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デル株式会社

お客が来なけりゃ会社は潰れる

独立起業して10年続く会社はたったの2割

中小企業コンサルタントの竹田陽一氏によると

独立して1年で約4割が廃業し、10年間会社を経営している人は2割弱しかいません。つまり、独立したほとんどの人は失敗しているのです。

(『小さな会社★儲けのルール』より)

 

では、中小企業が倒産する一番の原因は何だと思いますか?

  • 資金繰りの悪化?
  • 人手不足?
  • 設備投資過大?

中小企業庁が毎年出している統計情報に「倒産の状況」があります。

下の図はそのデータの内『原因別倒産状況』をグラフ化したものです。

中小企業の倒産原因

これを見ればわかる通り、中小企業の倒産原因で一番多いのは、「販売不振」です。「販売不振」=「商品・サービスが売れない」ということです。

では、なぜ「商品・サービスが売れない」のか?

商品が悪かった、サービスが悪かったなど色々あるとは思います。

商品・サービスがたとえ良くても、ライバルが多いといいものを作ってもそれだけでは売れません。マーケティングをしていかなくては売れません。いいものを作っても、それがいいものだと伝えていくマーケティングをしないと売れないというわけです。そうすると、販売不振の原因はマーケティング不足だろうといことが言えると思います。

マーケティングとは何かというと、これまた諸説あります。

ここでは、「お客を集めること」と定義します。あなたの商品やサービスの前にお客を連れて来ることです。

経営の目的はお客作りにある
(by 竹田陽一)

中小企業コンサルタントの竹田陽一氏は著書『小さな会社★儲けのルール』の中でこう言っています。

経営には粗利益が必要で、その粗利益はお客のお金をもらったときにしか生まれません。

ということは、経営の目的とは、「経営の源であるお客を作り出し、その数を多くすること」なのです。

そしてこうも言っています。

経営の8大要素

1 商品対策   5 顧客対策
2 エリア対策  6 組織対策
3 客層対策   7 資金対策
4 営業対策   8 時間対策

経営には色々な要因がありますが、これを大きく分けると上の表のようになります。

商売とは、簡単に言うと、なにを、どこの、だれに、どうやって売っていくかということです。

つまり、1番目は商品。まずはお客さんのお金と交換するのは商品になりますから、商品対策が1番目の経営の要点になります。

2番目はどこのお客さんに売るのか=エリア対策。

3番目は、そのエリアのどういう業界や客層に売るのか。個人の家庭か会社か、会社に売る場合は大企業を対象にするのか、中小企業を対象にするのか、といったことです。以上の三つがお客作りの目標になります。

4番目は、見込み客をどうやって見つけて実際に販売するか=営業対策。

5番目は、一度取引いただいたお客さんに、どうやって継続して取り引きしていただくか=顧客対策。

(中略)

本書では、もっとも大事な1番目の商品対策から5番目の顧客対策までと、補足として8番目の時間対策を解説しています。

これから独立していこうと考えている人、独立して間もない人には、まず、これらの要点をしっかりと身につけていただく必要があるからです。

起業しようとしているあなたは、きっと1番目の商品はもう持っているでしょう。そして、2番目のエリア対策と3番目の客層対策も大体決まっていることでしょう。

でも、4番目の見込み客をどうやって見つけるか、5番目のどうやって継続して取り引きしてもらうかについては、どうですか?考えがまとまっていないのではないでしょうか?

顧客対策について、竹田氏はこう言っています。

効果的に経営を進めるには、お客とのコミュニケーションがうまくいく仕組みをきちんと作る必要があります。これを「顧客維持の戦略」と呼びます。

この「お客とのコミュニケーションがうまくいく仕組み」が出来上がると、経営が安定します。

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